Una maleta de $1.600 dólares vendida en 16 segundos. Un doce que generó filas de dos horas en Brasil — con alguien ofreciendo R$50 para saltarse la cola. Un menú de galletas que se renueva cada semana y deja a la gente mirando el teléfono cada domingo por la noche esperando el reveal. ¿Qué tienen en común? Ninguno se vende por sus atributos. Se venden por el miedo a quedarse fuera.
Bienvenidos al marketing del FOMO — el miedo a perderse algo — la estrategia más vieja del mundo que en la era digital encontró su versión más potente.
¿Qué es el FOMO y por qué funciona tan bien?
El término fue acuñado en 2004 por Patrick McGinnis mientras estudiaba en Harvard, y describe la ansiedad de sentir que estamos perdiendo algo valioso — lo que nos lleva a tomar decisiones rápidas, muchas veces impulsivas. [1]
El marketing lo convirtió en sistema con tres palancas psicológicas: la escasez (“solo quedan 2 unidades”), la urgencia (“oferta válida por 10 minutos”) y la prueba social (“1.000 personas compraron esto hoy”). Cuando las tres se activan al mismo tiempo, el cerebro entra en modo de decisión rápida. [2]
Y los números confirman que funciona: el 69% de las personas experimenta FOMO de manera regular, y más del 60% de los millennials realiza una compra impulsiva dentro de las 24 horas siguientes a sentir que se está perdiendo algo. [3]
No es solo para productos caros: el FOMO democrático
Acá hay un mito importante que derribar: el FOMO no es territorio exclusivo del lujo ni de las ediciones limitadas de alto precio. Es igual de efectivo — a veces más — en productos del día a día.
El caso más claro del último año fue el del morango do amor en Brasil: un morango cubierto de brigadeiro blanco y una capa crocante de caramelo rojo, reinterpretación de la clásica manzana del amor de las fiestas juninas. El doce viralizó en julio de 2025 en TikTok e Instagram y en cuestión de días se formaron filas de dos horas en confiterías de todo el país. Un cliente llegó a ofrecer R$50 solo para saltarse la cola. [4]
Los números del fenómeno son contundentes: las búsquedas del término crecieron un 1.333% en Google en una semana, y los pedidos en iFood saltaron de 11 mil en junio a más de 275 mil en julio — un crecimiento de 2.300%. La viralización fue tan intensa que llegó a influir en el precio del morango en el mercado mayorista. [5]
El mecanismo psicológico fue exactamente el mismo que mueve una colección de lujo: la sensación de que si no actúas ahora, la oportunidad se va. La diferencia es que el producto costaba menos de R$20. El FOMO no discrimina por precio — discrimina por deseo y por visibilidad.
Tres de cada cinco consumidores de la Generación Z se dejan llevar por compras impulsivas — y este comportamiento ocurre especialmente hacia productos que ya conocen y aman, sin importar el rango de precio. [6]
Cuando el FOMO se convierte en ritual: el caso Crumbl
Si hay un ejemplo que ilustra cómo el FOMO puede construir un modelo de negocio entero, es el de Crumbl Cookies en Estados Unidos. La cadena creó una rotación semanal de sabores: cada domingo por la noche revela en redes seis nuevos tipos de galletas disponibles solo por siete días. [8]
El resultado fue que comer una galleta se convirtió en solo la mitad de la experiencia — publicarla en redes era la otra mitad. TikTok se llenó semanalmente de videos de reseñas, hauls y reacciones, generando millones de visualizaciones de contenido orgánico. [9]
El modelo llevó a Crumbl a superar las 1.000 locaciones y alcanzar cerca de $1.500 millones en ventas anuales para 2024. Pero también ilustra el lado oscuro del FOMO como estrategia central: cuando la novedad se convierte en la única razón para volver, la fatiga llega. Las ventas por local cayeron y la satisfacción de clientes bajó de 4,2 a 3,7 sobre 5 entre 2022 y mediados de 2025. [8]
La regla de oro: escasez real, no fabricada
El FOMO funciona cuando es auténtico. Las filas del morango do amor eran reales. Los sabores de Crumbl desaparecían de verdad. El balde de cabritas de Ghostface se agotaba de verdad. En todos esos casos, la urgencia no era un efecto visual — era la realidad del producto.
En un mercado donde el consumidor joven es cada vez más informado y más rápido para detectar trucos, la diferencia entre una campaña de FOMO que construye comunidad y una que la destruye es exactamente esa: si la escasez es real, el deseo también lo es.
El miedo a perderse algo seguirá moviendo carritos. La pregunta para las marcas es si lo que ofrecen realmente merece ese miedo — o si solo están gritando “¡última oportunidad!” en un mercado que ya aprendió a ignorar las alarmas falsas.
Fuentes
[1] Soy.Marketing — El poder del FOMO: cómo aprovechar el miedo a perderse algo — https://soy.marketing/el-poder-del-fomo-como-aprovechar-el-miedo-a-perderse-algo-para-aumentar-las-ventas/
[2] Mailpro — Dominando el Marketing FOMO: Una Guía Paso a Paso — https://es.mailpro.com/blog/marketing-fomo
[3] SocialPubli — Cómo el FOMO Marketing revoluciona la estrategia de consumo — https://socialpubli.com/es/blog/fomo-marketing/
[4] Exame — Morango do amor: hype do TikTok turbina as vendas — https://exame.com/negocios/morango-do-amor-tiktok-produto-viral-vendendo-quanto/
[5] Exame / Bússola — Por que o morango do amor viralizou e como surfar essa onda — https://exame.com/bussola/por-que-o-morango-do-amor-viralizou-e-como-surfar-essa-onda/
[6] Americas Market Intelligence — 7 tendencias de consumo entre la Generación Z de América Latina — https://americasmi.com/insights/tendencias-consumidor-z-america-latina/
[7] Puro Marketing — Compras impulsivas: Millennials y Gen Z se arrepienten de las compras en redes sociales — https://www.puromarketing.com/16/212609/compras-impulsivas-millennials-generacion-arrepienten-cosas-compraron-influenciados-redes-sociales
[8] Food Drink Life — How the cookie crumbles: The rise and fall of Crumbl Cookies — https://fooddrinklife.com/rise-and-fall-of-crumbl-cookies/
[9] Medium / Shi Qi Ooi — Crumbl’s Genius, Terrible Business Model: How FOMO Fuels a Cookie Empire — https://medium.com/@shiqiooi/crumbls-genius-terrible-business-model-how-fomo-fuels-a-cookie-empire-77fcad198e7d